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楼主: 某领导

[都市] 绝地反击---我的战胜贫困的经历

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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:20:23 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 436 C8 c5 m* a1 ]0 w3 `" B/ h/ A0 f6 L
  想给老婆打个电话,刚把电话拿在手上,突然觉得无话可说,唉,算了,以后再说吧。
3 Q* p+ g( S4 b: k- X, e, B   定了定神,决定先去找银多公司。先前在网上已经知道了银多公司的办公位置,离我并不太远,花了半个小时,才找到这家公司的位置。
; D# m% z. ]/ P, x) ]# n& d( V" o   进门是一个大厅,背景墙的前面是一张接待桌,上面放一台电脑,前台小姐正在上网。, ]. u$ b( \5 H2 y
   我说我找一下你们老总。前台小姐警惕的看着我,问我有什么事,我说我有一笔业务,我做不下来,想来找你们老总谈谈。1 R& |  J* P* P0 p1 Q( M: t- u
   前台小姐打了一个电话,轻声细语的和老总说了几句,把我带到一间会客室。$ S3 [6 E5 {* p/ y. P
   稍后,会客室进来一个中年人,很和善的表情,递给我一张名片,显示是公司的副总。
+ v* @' B) [) w3 `5 R! U% ]) ~   我开门见山,主要阐述了几个内容:
" U9 `1 F5 y# O   一、我手上有一个弱电项目,是我的关系户,基本可以肯定能拿下来;& t$ {6 H! U3 w+ t( @
   二、我需要借用一下他们公司的资质,可以适当的交一点管理费;
2 |; j5 r# ~& c; i- f& ]$ I) E+ ?* d   三、假如有人来电话找我,需要他们配合一下,说我是公司的员工。  s2 u' T/ [; d' m
   说实话,我说的这几点哪个公司都会同意,但很多公司都会持怀疑的态度,为进一步的取得他们的信任,我主动说了项目的所在地和项目名称,表示确有其实,也表明我是个坦诚的人。" }0 W9 D/ K8 H9 B- _% M' A; g& [* p
   在管理费方面,银多提出了要收取合同金额的15%,我说太高了,最多10%,经过几轮拉锯,最后谈成12%。6 R8 G/ M1 V- |0 A  I
   其实,我只需要我是银多公司职员的一个身份就行了,管理费高低无所谓,反正我也中不了标,我之所以和他计较这些,无非是加强银多的信心,免得他们知道这个信息后另外派人去联络,打乱我的部署。
/ B' l( s5 ]# l0 X  t) N! D   从银多出来,天已经晚了,我手里多了一个口袋,里面装着银多公源于http://aosea.com [N?B帖网*]司各种资料,明天再去印一盒名片,我就是银多的业务人员了,这样我就可以去找另外几个公司谈合作了,假如有人不信,哼哼,打电话问去。
$ y$ Y: Y. k2 ]4 e& N1 a   这是我运作这个项目的第一步,后面还有很复杂的工作要做,但不管怎么说,我得一步一步的走下去,至于什么结果,管它呢,反正我失败又不止一次,多一次无非多一点伤痕,已经不痛了。
6 Z3 p2 V" a/ x   有些鄙薄自己的为人,那位面目和善的副总,对不起了,虽然不会给你造成什么经济损失,但毕竟,你的真心换回的是虚假。2 n8 p7 }3 M" U  r* {' i

7 L: C1 e1 K: k- L: U# V   夜深,我躺在弟弟的身边,难以入眠,脑子里总是寻思着另外三家公司,我该怎样和他们接触,怎样把他们的对这个项目的争取纳入我设计的轨道。
- {1 j& C7 {, C; |4 O+ b   我心里已准备好了一套说辞,这套说辞会把我装扮成一个不光彩的形象,即我是公司利益的背叛者,我会已牺牲公司的业务来换取我自己的利益。这样的业务员别人是看不起的,但是,我没钱会有更多的人看不起,现在有几个人看得起没钱的人,都恨不能把这些人全都集中在贫民窟去。 , k1 i6 p0 a' o
  这个社会,钱是最有效的清洁剂,如果你有了钱,你身上的污渍就会自然脱落。所以,我决定先扮演一回不光彩的角色,有钱了回头有机会再洗白自己(操,这个洗白不是那个洗白哦,我还不想那样),很多成功人士都走过这样的路。
/ G1 T/ c" }" g6 a. N   这权当是我当时的借口罢,做事,总得寻求一点心理平衡,即便是假装的。# ~5 ?! B9 L9 X5 x: V
( }( I  ^0 Q3 A, E/ Z2 ]2 a
  第二天一早,我坐车直奔A公司所在地,根据我的了解,在争夺这个项目的几个公司当中,A公司最小,争夺到这个项目的希望也是最小的,我要做的,就是给他带去希望,让他不要放弃。3 m8 Y' j6 B- |1 H7 _. k
   A公司在一个稍显偏僻的写字楼里,我在楼下踌躇了很久,因为,这毕竟是一件让人表面欢喜背地唾弃的事情,最终,我鼓足勇气敲响了A公司的大门。) U, A, A. u# J+ }; v: i$ ^
   A公司的确不大,百来个平方的办公场所,只有十来个办公坐席,有几个还空着的。# Y+ d: I- J# X/ R2 M# O5 C
   老总姓王,一个书卷气很浓的中年人,当他听我介绍说是为H县那个项目来找他的时候,愣了足了半分钟,然后才戒备的让我坐下。" v5 s8 k# y) d) ^" ?  l+ ?
   这在我意料当中,换谁都会戒备。
' R) ^( D1 l7 |4 s4 U   我说,我们银多已经跟踪这个项目很久了,势在必得,现在也很有把握了,所以过来和王总交流一下。9 q9 `& Y. b7 g  S
   王总又愣了一下,嘴角露出一丝轻蔑的笑意。& ?4 Z* \) y+ x8 C
   他说你是来说服我退出竞争吗,告诉你,没有这种可能,你请便吧。) R1 S; C: }0 D3 u6 t  T
  开标这天,我和何总带着标书和两万元的支票,专程开车从C市来到H县。
7 p0 F  c8 D4 Y0 A2 m6 y  Z   原本我说过不让何总操心,但因为涉及到两万元的投标保证金的安全问题,我只有请他出马。
* O# V  J7 i& x/ J8 O) ?   路上,何总建议我到他公司去上班,说通过这段时间的合作,我的敬业精神感动了他。 7 a  g, h. z* l4 @' l/ t: p/ R
  我不置可否。
- T% J9 L8 ]: T) t   我并不承认我有什么敬业精神,这都是被逼的。& B% G, J9 B: L
   到了H县,我带着何总到了甲方所在地,开标的地点就在甲方会议室。
# F5 Z% c- \( D9 w4 K% ]9 ~   会议室济济一堂,据主持人介绍,参与投标的公司一共六家, 而甲方组织的评标委员会一共七人,完全实行打分制,经济标占70分,技术标占30分,哪家公司的分值高哪家就中标。; m5 r. t' j9 i
   接下来审验资质,有一家公司因为资质不合格,当即被判出局。
, h4 Q( T: I7 h$ G9 e   我的心如鹿撞,忐忑不安,我从没参加过投标,一看这阵势,先怯了三分。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:23:38 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 44$ k5 t# Y: E2 j1 G0 e$ b5 `
  偷眼看何总,见他泰然自若,似乎经历过不少这种场面。
. H, o( Y. g% ^1 l+ w+ T, R* p/ t3 Q   开始唱标了,先公布各家投标单位的投标金额,我们的195万不是最低的,我的心一下沉到了谷底,看来,这次失败已成定局。  k2 P4 [3 X: ?. s2 f
   然而,公布经济标分值的时候,我们得了67分,是所有投标单位当中最高的,比第二名高了5分。4 ~/ k  [: a& j. a2 u  l5 o* z5 Y
   原来,经济标的计算方式为所有公司的投标金额之和再除以投标单位数量,取平均金额作为标的,最接近标的的分值最高,我们的195万与标的198万只差三万,是最靠近标的的。. F7 h# O4 ?. j$ E9 u2 N
   我松了一口气,这意味着技术标只要不比第二名低5分以上,那么中标的就是我们。
. M) y( L, ^9 p0 b' x   我的心提到了嗓子眼,成功和失败就在一线之间。* _) v! K4 c6 b! w
   轮到公布技术标了,第一个公布的是我们,得了21分,第二个28分,我一听悬殊7分,一下就泄气了,败了,还是败了,滚他妈的技术标,这里面一定有猫腻。
* D1 ~' T8 E4 m; f5 _! n9 V   我心里升腾起一阵愤怒,当结果不利于自己时,总会找到怀疑的理由。2 w* o, W1 G1 {
   最终结果出来了,我们88分,居于榜首,第二名87分,我们以一分险胜。6 |7 u  \* X/ X4 m) l
   我一下没回过神来,仔细一看,原来发现技术标分值最高的那家经济标分值只有56分,总分84分排第三。
" K0 F# G! N/ N/ L  r   而经济标排名第二的那家,技术标只有20分,总分为82分,排名第四。
! U# L% i* D, ~- N) b   我由于太过紧张,脑子里老是想着技术标5分的差距,没有想到还要计算总分。
; n: L2 o% O- p$ M   一个由紧张引发的幸福的乌龙。" N* C& n. k/ q. {& o5 e" B
   这么说,我们是中标了?
( Y- Q9 W, ~8 Q' ~5 \2 r   我真的不敢相信自己,原来中标这么简单?
. u) K( Y3 I, p2 x5 c5 }; Y4 c
( r1 c7 q  E8 |* ?9 M  是的,就这么简单,中了就中了,没中就没中,就象买彩票一样。3 m# U$ }; D, t0 J2 s
   我的心一下落到实处,发现手心全部是汗。
" h5 ^) @/ ~6 u/ l2 b! d* {   我暗笑自己在唱技术标时还在怀疑这里面有猫腻,等到自己中标了,才发现这世界真美好,真公平,到处充满爱。2 @3 N9 [; d$ R! J. q0 A  x/ I+ Z
   其它公司纷纷过来与我们握手祝贺,我发现我伸出去的手有些颤抖。
+ J% g% J7 I: K) u/ Y; V   我努力使自己平静一些,装做见过大场面的样子。- `# g7 B1 o# n( {
   招标会结束,我和何总在楼下碰见老刘,他上来和我握手祝贺,并对我说,给周仲带个口信,说我过两天到C市,叫他把酒准备好,好久没和他喝酒了。+ a6 c7 d: L+ ]2 P* q) w
   这是明显向我示好的意思,表示他在这次招标过程中帮了我的忙。% X5 z  b# b/ j2 @6 ?* }
   其实,帮个鸟忙,记得我去见他的时候,一听我说的是生意上的事,脸色立马就变,生怕找上他的麻烦。* _' \) a/ }# r/ F. s9 _
   这些人就是这样,总是在你获得成功的时候来向你表功,而真正需要他们的时候站得远远的。
8 R5 t) {4 ^4 e6 G7 |   我笑着说一定一定,这次你帮了我这么大的忙,你到了C市,这顿酒我请了。
# f5 Y2 q) M/ _9 \7 s   何总在旁边听见了我们的对话,下来后对我说,得搞好和老刘的关系,不要以为招标结束了就用不着人家了,施工过程中还需要他们配合。% H+ N* x  x/ X3 g
   我突然想起,何总不是一直说招投标是公司实力的体现吗,他见了我和老刘之间的对话,大约会肯定我在其中的作用。8 x" j; b3 |5 r

+ g7 y' B& X" G1 ~5 G4 ^2 p  不过这都是误会,有时候误会也很美妙。/ G6 U% X5 o  J7 c5 a& S
  手上有了点钱,便有花钱的冲动。3 B* S  W2 b6 x, M
   想了想,觉得应该先请周仲他们吃一顿饭,我能挣这笔钱,有一个重要的因果关系,因为我找了张鹏,便认识了毛梅,因为我给毛梅送装修清单,毛梅才安排饭局,因为有了这个饭局,我才从周仲那里获得了H县的这个项目信息。
. C: K3 ~6 O( Y4 @" ~. N1 C   而真正的内因,是我春节后决定主动去联系过去的朋友。
, T+ D) }! ?; u6 _3 Z* A' D) `8 \- [0 D  这是一个重大转折,走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。' R! N, |1 \$ E% j, ?
   一个小圈子是成不了气候的。8 Q- \0 L3 m7 ^$ @, j. F+ p3 e
   饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。
+ x& G9 Y1 A: C   但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默, 对于我能顺利拿下H县这个项目没能表现出* V) V: J+ L" f
   我预期的高兴。/ ^. Z8 ^+ Q( j! U4 C0 P
   周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。
# U/ g6 w/ c- {0 [1 \  只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确的把握这个信息感到高兴,她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。
! ~2 [, M0 ?6 M% j5 T   毛梅对我的褒奖我感到非常开心,不知为什么,我对毛梅有一种亲近感。
! @) p8 ^+ [1 x   张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,也只是抿着嘴唇意思一下。
5 ~  r; O: a( V' w: s, U# u) |   我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人,而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。( W  L0 K- e( Z" s) ~0 s
   这是我和张鹏以前相处这么多年以来总结出来的。" \& L6 `3 U  B
   我想,今天他也应该是上帝心态在作祟。* T" k7 ~) d: M8 x" ~+ I
   为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意的烘托他,突出他的位置,慢慢的张鹏才重新活跃起来。
0 M+ A1 Z6 U6 _2 A6 n; I: b, H$ V  最终这顿饭尽欢而散。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:25:39 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 45( ]9 y0 U- p4 j! \; ?( B1 z
  饭毕,张鹏说笑非这次挣了钱,咱们找个地方搓几把,赢点他的钱。
$ X+ O7 v: [$ T1 f& p6 m   毛梅笑而不语,周仲满口答应。
5 f# |" e" R; m1 Y; w   于是就在饭店的隔壁找了个茶楼,要了一个包房。( T: P. h! D$ y2 Z# A
   毛梅提出打成都麻将,但我不会,而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。 . p. O+ B# @1 a" N, z7 I
  最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。2 l# e5 J+ S5 u6 f) M
   斗的是五十的底,四炸封顶。3 c6 V4 B4 `* K
   我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。
( C9 x/ H2 g+ H0 y: w   太大了,我希望降低一点标准,张鹏说你怕什么,你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。 9 _2 U/ I- q6 P0 J% ]# U
  没办法,只有硬着头皮上。) s3 z7 w3 c3 t  w; \% _8 G3 E
   摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。7 k/ L* Z4 }5 C$ P- H
   所谓牌品看人品,那是有几分道理的。0 I( S3 V5 j' f8 ~
   比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时的教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。 , y. h: p3 T& u7 n3 n
  如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。
8 z% _( \% Q$ M! }" Q   不过也好,在争吵当中,大家的关系就更加融洽了。
/ Q) a& W5 ^. c5 h$ k' E4 A   所以有时侯打牌并非坏事,他能够快速的拉近人与人之间的关系。! W* ^: w; @3 w4 G  L
   一场牌打到晚上两点才结束,清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴的和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。
( T+ _, J- ^" p2 U# B   张鹏输得最多,他还在咕噜着抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。 - o, n! h5 H) l
  周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了,毛梅开车送我到弟弟的住处,各自分手。! B) j( u* R% h) j3 H) @

- Y4 [* P" p3 |2 w  通过和毛梅的几次接触,我和毛梅已经建立了很好的朋友关系,毛梅喜欢打成都麻将,遇有缺人时,她会叫我去补缺,开始我不敢去,怕打得太大,后来才发现,除了应酬客人需要外,平时她都打得很小,她只n|btie.c|om是用这种方式来打发时间——我发现她有时很落寞。9 p  b) ^$ F4 B% ?, i. X) @
   事实上,毛梅并不象她表现出来的那样风光,她实际上过得不太如意,正因为此,她才理解我现在的窘境。 1 w, m- `% k/ y
  她说她并不象我想象的那样成功,只不过,通过几年打拼,刚有了一点事业基础。而现在看见我为了生存奋斗的情形,就想起了她的奋斗历程。
% k8 O. ~* p& O  Z0 e   她说她也是农村人,小的时候父亲死得早,母亲是个瘸子,十八岁的时候她考取了上海的一所大学,因为没学费,差点读不成书,最后在一位本家堂叔的帮助下,才凑齐了第一学期的学费。
/ W* [1 N& Z$ A, ~   毛梅说她在上海过得很苦很苦,乃至于没有读完大学就出来打工了。
( c% x( C# N/ \. X8 s   我感到十分惋惜,我说如果你坚持读完的话,以你的聪明,应该会比现在做得更好。
) f6 y! _/ z4 l+ z  毛梅叹了口气,她说不是我不想读完,而是没法读完。9 t/ J4 j$ i/ O/ `: ~  o% k! A0 C
   毛梅没有读完大学的原因是因为贫穷,第一学期的学费是她的本家堂叔帮助的,但缴了学费后,她就没有生活费了。/ J' P  N" E5 `7 u! r: R  m
   她得挣钱生活。
# m: R7 E/ ^8 d8 ~) M: R   由于从来没到过大城市,她不知道怎么才能挣钱,她能想到的办法,便是省。+ B2 ~1 W3 V; O( g1 {* ~
   一天只吃一顿饭,菜也是买最便宜的,有时甚至不吃菜。
% \5 O( W5 i/ v) Z2 M/ G1 H" v1 _   即便是这样,毛梅身上的钱还是用光了,有两天,她一顿饭都没吃,在去教室的路上,她晕倒了。
; O' V+ M* i. u+ u% K: B; Y   毛梅的困难被班主任得知,班主任在班上帮她募了一次捐,她估计了一下,省吃俭用可以生存两个月。
3 @( S8 p  X; B0 F   但两个月以后呢?
' D4 g: N7 b: O! e5 e   毛梅开始考虑这个问题,她得去找一份工作。
3 A+ e4 `5 D3 t   但她实在是不知道怎样才能找到工作,只有干着急。" }9 E2 l1 j; |" U7 ?7 g/ h8 d
   后来无意看到了一个招聘兼职保姆的广告,便去一户人家里当起了兼职保姆,每周去这家做一到两次清洁,算是有了点收入,勉强解决了生存问题。
2 P0 D/ Q' C9 L) K6 v: E% K3 Y/ _1 v3 B& q* Z   然后是尊严。1 i: k, ]" Y2 x/ ?# W+ W
   募捐事件弄得尽人皆知,毛梅感觉很没面子。
$ R. y  _  ?; `. B; p+ u   她走在校园里,背后总有人指指点点,喏,就是她,穷得连饭都吃不上,饿晕了,她们班还给她募捐过。 3 b* S* l3 ^% \, C2 F0 s# `! V
  穷,不是一件光彩的事情。: p. I0 ~8 O( a# P
   但是一个人的穷,往往却能成为别人的谈资。+ |! x- K  g% T; S. E  h
   这是毛梅苦恼的事情,她无力改变,能做的,只是努力学习,想方设法的挣钱。
# e9 ]1 w1 N2 t" d   “我们本来是同学关系,但最后,似乎班上的同学都成了我的恩人,所以我过得不愉快。”毛梅对我说。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:27:51 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 46
  m5 r, K. Q1 L- _8 u; B  所以毛梅很自闭,独来独往,几乎不与班上其它人沟通,班上的同学似乎也忘了毛梅的存在。
+ {- N4 E3 C& s$ \1 p7 p  S: ?   到了大二的时候,毛梅终于辍学了,她没有读完大学,不是她不想,而是她实在受不了那种被轻视的气氛。
/ T6 l9 r8 Z) \( x   我对毛梅的辍学感到不可思议,我以为如果她坚持读完大学,她会有机会获得同学们的尊重,毕竟是学校,对金钱的概念比社会上弱一些。 ( o9 n" s* `4 Q+ k1 s) ^+ ~3 ^
  她想回老家,老家至少没有轻视。- R* q3 F: e2 u0 w
   但她不敢回去,她不知道怎样用面对瘸腿母亲的目光。
, ]! B8 ^6 B! H6 Q" p' y5 o   这样毛梅就在上海游荡,到处找工作。$ L3 k1 P1 \6 L& S$ m
   毛梅讲到她在上海游荡的时候,眼里噙满了泪水,但她最终没让它流下来。
- u1 \9 r  M/ e- H. O   她只说了一件事,就是没钱缴房租,被房东赶了出来。
, Z0 p; s0 P% w9 t" @   那段时间毛梅郁闷极了,她想重新回到学校去,但到了校门口,觉得学校也是地狱,又反身走了。
# ~& x2 K( B$ r; E2 o   有一次在外滩,她想一下跳进海里,一了百了。  i1 c7 w2 W3 Z; r, K6 g  p) J. G
   但后来一想,既然连死的勇气都有,又还有什么过不去的坎呢。& ?) O, K1 G8 Y% D7 C
   后来,她终于找到了一份工作,算是稳定下来,再后来她又到了一家印务公司上班。
4 Y6 X7 A$ p; z: f   在印务公司,毛梅熟悉了公司的全套业务之后,便到了C市,搞了一家彩印店,慢慢积累客户,由于毛梅善于和客户沟通,又注重质量,很多客户都和毛梅成了朋友,周仲和张鹏就是其中之一。% `- @$ j  R! w& d8 P3 `% B
   通过几年的发展,现在毛梅的印务公司在C市已经初具规模,现在许多大型的企事业单位都是毛梅的客户。
1 Q; ^6 T( [5 P: [  我没想到毛梅经历了这么多的苦楚,想想当初自闭的毛梅,再看看眼前睿智的毛梅,觉得这两个形象简直完全不搭界。( G' n% L( W4 S/ d6 {
   也许毛梅看出了我的困惑,她叹了一口气说,一个人从自闭到开放其实只隔着一层纸,一旦突破那层纸,以前积累的能量就会爆发,一个经常被赞扬的人对恭维话已经麻木了,但一个经常受批评的人突然获得恭维,那么 6 d+ L2 V7 |/ d
他会很激动,并且尽量做得更好,以获得更多的赞扬,我不过是有机会突破了那层纸。
1 X# ?. {! e" x' {0 n: N  u   这个挥洒自如的女人,原来活得并不轻松。 5 h6 U# f+ Y% Z" V3 K5 h" m' h
  毛梅的房子已经开始装修,有时会让我送些面板线材之类的材料过去,我和她经常为了价格的事情较劲,我坚持收成本价,毛梅坚持给市场价,有两次,我和她争执得面红耳赤,我说她不把我当朋友看,她说正因为是朋友,才应该一是一,二是二,这样才能长久。 " E) P9 O! B6 P, A0 {* F7 {
  有时候,她忙的时候,会让我去帮她看看现场,监督一下质量方面的问题。
7 |! c/ N+ u! @   毛梅没把我当外人。  r' }- z, J, _! }; z0 s7 R
   我也已经在建材市场开了一个门市,继续卖些工程杂料。
, R) f: R7 y/ H' q3 X) b* Z   产品是个问题,门市空荡荡的,一看就属于没实力的那一类,市场来往的客人都是陌生的,谁会愿意到一个没有实力的门市购买东西?
1 `9 I) l; {8 d2 s3 @& m   我想把门市填充起来,要让它看起来琳琅满目,为此我和弟弟在市场里找了很多合作伙伴,东家借一点线材,西家借一点插板。6 q9 q+ @% p9 i. `& q4 T
   门市是填充起来了,但显得太杂乱,很多客人走到我们门市的门口都不进来看一看,客人压根就不知道我们具体是卖什么的。+ V; L0 W/ r6 f# a" I, m4 P
   这时候我意识到主打产品的重要性,我觉得我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。4 y* k- P1 V+ S) _1 o. y
   我很苦恼,有时候也跟毛梅诉诉苦。8 E7 n3 w9 M# l; K' Y
   毛梅劝我不要着急,她说你现在要想方设法的使这个门市坚持下去,如果我的门市能坚持一年不倒,自然会有厂家主动来找我。% I2 @  \/ f1 @/ W0 ~
   没办法,除了坚持,我还能做什么呢?
* J- ~' u5 E- \' i   我和弟弟分了下工,由他在守门市,我依然到工地去寻找业务。3 B' a3 n0 W5 ^4 F) B4 ^: U
   一天赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空置的门市,他想租一间。) T9 i, h: f6 i5 l0 R0 J$ g
   我说你不办厂了?0 N; \! V: P; a
   他说现在生产桥架的太多了,他想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。8 O* q$ _+ N- T% d
   我开玩笑说不如把窗口设在我这里,你帮我认点房租,我做你的代理商。 ( [$ S* `3 u2 U
  赵均说这还真是个主意啊,你如有兴趣的话我们真的可以谈一谈。
, c; u7 U! U3 X   见赵均认真了,我一下迟疑起来,以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。4 e. v) i- _% \1 o3 B+ A0 g* o
   我对赵均说你别着急,你还得考察我合格不合格呢,要不我们都考虑一下?, @6 I3 ~+ ?  E+ G4 G7 U8 H& ?
   赵均说好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。
+ j6 C% I; Q9 O: H' G   这事说了也就算了,我没当真,但赵均三天两头的给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。
% E1 @9 J4 k- H" R- Q1 c8 Z   我说桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销,或者工地负责材料的到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。
0 I" @" T1 e9 z  O  赵均说你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里面开了门市,趁你们这个市场还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。
, ^1 [, l1 Z  U9 M( L+ ?6 z9 i' F   (赵均即“表哥,我整理了一下,把以前称谓不规范的地方稍微处理了一下?)
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:29:49 | 显示全部楼层
绝地反击---我的战胜贫困的经历TXT 47
, n3 `1 l7 b; n# ~, F4 m  我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。( K$ b" B8 t' ~9 o7 U
   我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点不务正业的意思。
. \' w6 a8 D2 G' w) g" t   弟弟说线材和桥架是一个大类嘛,工地上那些电线电缆不是和桥架在配套使用吗,我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。4 _  a: i1 p: [( E. o
   我觉得弟弟说得有道理,加之又却不过赵均的情面,便答应到其它市场去考察一下,半个月之内给赵均准确的回复。6 Y5 ~; ~% u; `. R: B& l: z
   在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市,我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。$ x. y0 P: s) |  I0 A' l
   我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价,心里衡量了一下,比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。0 z# i1 s4 J% b4 i' X
   我说我量大,现款提货,最低价是多少,如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。3 h7 S/ `; s1 X$ y' y
   卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格,我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。: T+ ^, E4 j2 R  d# D# S5 M
   不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。3 O8 ~+ S: `% L' I% W
   这说明卖桥架的毛利率在5%左右,这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。
" ]; }2 c# O2 w  N" f3 C$ l   然后我就要了解的是上门购买桥架的客户多不多,上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。5 \1 @! a! U' x8 ^
   我决心一蹲点的方式,用最笨的方式来了解。& t$ T( e9 k2 Y, k0 `
   每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,眼睛的余光远远的看着这个门市,凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来,对于和老板在店内交谈时间较长的,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,我会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。
: a% X4 C5 ^: N  连续蹲了一个星期,基本上摸清楚了大概情况,平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期这个店老板可以采集十几个有效信息。9 q* A" P6 }( d- h7 _( h
   有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。: a3 ^" f6 P  R' P8 |9 z
   本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。
' u) X: `" a+ [+ M; K7 m& J2 h   我把我蹲点考察的情况给弟弟讲了,提议把门市的功能作一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架,一来可以丰富门市的产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。1 t/ G8 Z3 r; f  H# a: s, H
   弟弟说搞来搞去还是搞桥架,跟桥架结缘了。
0 h% O+ a  n1 _* I  {/ D- `( A2 W/ t" }   我说现在啥都不好做,不管它,先将就着做,边做边等其它机会。
8 h* n4 X5 u0 ~1 m; s- D. o   我给赵均打电话,让他代理理一个合同,合同规定来自  整理他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我得以赵均工厂的名义进行销售活动。另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和赵均之间为价格问题打嘴仗。& c% {0 f1 E" U- F# i
   赵均笑着说,相当于我一分钱不出就开了一个桥架厂,希望我把销售做好。
# F. _. L0 i  a' w7 i   赵均算对得起我了,从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系,都说无商不奸,赵均算个例外。
& T2 w. n3 T; B# P0 _# _  另外,从我接触的一些做生意的人来看,其实大家都是蛮守规矩的,说什么是什么,相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人,就象金庸笔下的正派邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲义气。: |: f$ e1 V% L3 T
   金庸蛮懂社会。1 a4 J; e1 v/ c+ i0 V
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  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话,是生产电线电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。% X' j# L7 u1 S& R1 t
   我一听来了兴趣,电线电缆,这是一个可以冲销售量的产品。2 L. o; Y# m" o8 o2 z! D$ |
   我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。2 m7 `4 p& m0 C9 z7 y
   我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面,销售代表姓罗,二十多岁的年轻人,他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道,已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系一下。 ; G2 e, p9 ^2 }; ?1 j( g. N4 `
  我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。
" U* l* k; v9 b6 Y' O# g3 {   电缆的用量很大,不论强电弱电,公家私人,都得用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆,当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其它门市拿来做样品,有卖就卖,不能卖也没啥损失。
4 U/ U* o8 z* S: Y2 D   但小罗告诉我他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理,他可以让总代放一部份样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店,如果有销售,要到总代那里提货,我只负责我们市场这块的销售。+ a6 P  u8 z; v+ W4 Y) s
   我有点失望,问小罗我们有不有机会成为他的总代,小罗说机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代,因为总代的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。   w$ o/ x! U6 Q# ?
  言下之意,我要做他们的总代是不够格的。) R/ o4 D6 E; y
   不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代的地步。
4 B" Y) E8 I5 r1 s1 y. {   和小罗谈好了合作,小罗开始紧锣密鼓的更换门头,赵均的桥架样品也拉过来了,小罗让总代给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪,我把之前找其它门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线电缆和桥架。* g/ ?' C1 Y" f" N- n# S
   我们的门市,终于开始步入正轨了。
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 楼主| 发表于 2009-7-6 15:32:31 | 显示全部楼层
  产品搞定,接下来就是销售了。/ v5 H9 C# e* p$ @% ]" t' n* l2 R
   我和弟弟商量了一下,决定分成两步走,一是守株待兔,二是信息跟进。+ @7 K- I- J) C' Z* l  s4 u9 ?( @( z3 H
   前者就是守门市收集信息,由弟弟负责,我要求他准备好一只笔一个本子,对凡是进入到我们门市范围的,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录,甚至对不小心错进来的,也要记录下来,记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录弟弟自己对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式,总之,尽量仔细。 5 D& r2 c6 Y6 n# p
  后者就是上门推销,由我负责,每天晚上,我会和弟弟就他记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值,对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我上门拜访。/ Y* ~# y% f$ z  w6 y
   另外,对于我们以前的老客户,我和弟弟轮流给他们打电话,做好老客户的维系工作。
0 x* D( e* u! q   我对弟弟说,只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。
$ R7 a: b: v. B5 K/ L9 v   或许是我的话感染了弟弟,弟弟跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言,而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。& P! Y& E7 h9 t! ~  T
   第一个月没啥起色,第二个月效果就有了,通过弟弟在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和20000米RVV电缆,我几次送样品给客户,向客户展示我们的产品质量和服务质量,客户终于决定购买我们的产品,整个货款共计7万多元,我们赚了纯利1万2千多元。! `, ^' ~4 t  @, x0 x/ U
   我和弟弟总结了一下,觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。市场里每天来往的人很多,其中,有很多就是你需要的客户,我们要做的,就是发现他,并且获得他的认可。
8 q3 B* f& X  i9 A   但光发现客户是不够的,我们的最终目的,是要将每一个和我们有过交道的客户变成我们的老客户,这需要花很多的精力。 , t( X  {3 P0 _
  基本上,我和弟弟只要空闲下来,都在翻看老客户名来自遨海湾社区 http://aosea.com 整理单,轮流打电话问候,对重点客户定时拜访。2 ]+ M, v2 @. k
   天道酬勤,在我们的努力下,我们的门市终于在市场立住脚了,并且每个月都有一定的盈余。$ l3 W/ V1 B, Q& ]
   我相信,总有一天,我们会告别以前那种一穷二白的生活。
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! b/ c  l# A" _1 V  我和毛梅的关系已经进入了新的阶段,比普通朋友要好,但绝无男女方面的想法,这种感觉,有点象兄妹。
+ W$ V; N6 [' E! M5 Q' b; U  我开玩笑说让我的儿子叫她干妈,她说我还没结婚呢,就当妈了?' G8 w( i" ~+ I( V
   但她却对这个称谓很感兴趣,好几次都给我说要我带她见见她的干儿子。, s2 }/ G' E1 N4 q0 B4 b+ p  v# J1 U& X! i
   我实话说我和周媛现在正在冷战,等冷战结束了,我会带她和我儿子见面,顺便见见周媛。5 m+ [' s1 }: B4 m: p/ M% D
   她听我介绍了周媛,她说她凭直觉判断,周媛一定是个好女人,我和她之间的冷战,原因肯定在我。3 x4 R* s  Q5 J6 T
   我从心底上已经承认了我的不对,但我却只对毛梅笑了笑。
* n: @3 l. c) T   这天下午,我和毛梅正在她家的装修现场,周媛打来电话,说儿子有些发烧,在儿科医院。
2 a0 ]. w5 f: j3 f   我一听就紧张起来,说我马上就到。
6 ?; l; L& y4 K1 m, R0 H9 v4 v  毛梅说我开车送你,并拿了五千块钱塞在我手里,说是备用。
- Z$ ?0 w# m8 \# l   儿科医院的大厅人头攒动,到处都是看病的孩子和家长,往往是两三个家长护着一个孩子过来,所以儿科医院总是比其它医院拥挤一些。& v# }' s7 ^0 ^3 B
   我给周媛打电话,问她在哪里,她说她在二楼。+ A( x9 u+ e- P9 P, B* Y. ]. ^' L
   我和毛梅急匆匆的向二楼跑去,在二楼的梯口,我看见了周媛。
2 g+ P4 ]7 k( Y" p. s   周媛抱着孩子,就坐在楼梯口的台阶上,脸上淌着汗,头发耷拉下来,眼睛盯着怀里的儿子。四周是来往的人流,那些移动的大腿,象坚硬的森林,包围着母子俩。' @) ^' s. Q% O; A% z+ ]5 T7 y# H
   我疾步抢过去,从她手里接过孩子,摸了摸儿子的头,高烧得很厉害。2 n4 p% J0 J: H; Q. r
   周媛说还没挂号,要排很长的队,她一个人顾不过来。
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发表于 2009-7-12 23:35:50 | 显示全部楼层
没有下文了?" U- |$ q' P1 K$ ^: ~
每个人都有一个艰难的过程呀
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